Equity para líderes e quase nada para juniores: por que as startups fazem isso?
Em muitas startups, executivos e profissionais em posições estratégicas recebem participações relevantes no capital da empresa, enquanto profissionais em início de carreira recebem percentuais muito menores ou simplesmente não participam de programas de equity. À primeira vista, essa diferença pode parecer injusta. Mas será que é? A discussão envolve muito mais do que senioridade. Ela […]
Como criar um plano de remuneração variável de vendas sem destruir a margem
Um plano de remuneração variável de vendas funciona quando transforma a estratégia comercial em regras de pagamento claras. O desenho precisa definir elegibilidade, indicadores, metas, pesos, gatilhos, tetos, curvas de pagamento e governança. O ponto central é simples: a empresa não deve premiar crescimento que não gere valor econômico. O que é um plano de […]
Política de comissionamento: como saber se sua empresa está pagando pelo comportamento errado
Uma política de comissionamento está desalinhada quando o vendedor consegue maximizar o próprio ganho sem maximizar o valor para a empresa. Os sinais mais comuns são foco excessivo em volume, descontos elevados, concentração em produtos fáceis, conflitos de regra, pagamentos previsíveis e baixa conexão entre comissão, margem e estratégia. O que é uma política de […]
Quando revisar o plano de remuneração variável? 10 sinais de alerta
Um plano de remuneração variável deve ser revisado quando deixa de direcionar o comportamento esperado, perde conexão com a estratégia ou passa a gerar custo sem retorno proporcional. Mudanças de margem, portfólio, estrutura, metas, governança ou percepção de justiça também são sinais claros de que o desenho precisa ser reavaliado. Plano de remuneração variável tem […]
Remuneração variável ou salário fixo: qual modelo é mais eficiente para a empresa?
Salário fixo e remuneração variável cumprem funções diferentes. O fixo oferece estabilidade e remunera o valor esperado do cargo. O variável conecta parte do pagamento a resultados, metas ou entregas. O modelo mais eficiente costuma combinar os dois de acordo com função, influência sobre resultados, cultura, mercado e capacidade financeira da empresa. Qual é a […]
Por que sua Equipe de Vendas se Sabota? O Erro Oculto na Remuneração Variável
Você já teve a incômoda sensação de que a sua força de vendas está jogando contra a própria empresa? Em vez de motivados para buscar o topo, os vendedores parecem desengajados, frustrados ou, pior, adotando estratégias que mascaram os resultados reais. Embora muitos gestores atribuam esse comportamento à falta de ambição ou a problemas de […]
A “Quantidade Ideal” de Grades em uma Tabela Salarial
“Qual a quantidade ideal de grades em uma tabela salarial?” Esta é uma pergunta que recebo frequentemente de clientes e mentorados. Minha primeira resposta geralmente é: Quanta diferença de mercado a sua tabela precisa enxergar? 📊 A imagem abaixo vem de um case real de mercado em um projeto de Estrutura de Cargos e Salários […]
Os erros mais caros que empresas cometem ao definir salários
Definir salários parece, à primeira vista, uma tarefa simples: olhar o mercado, encaixar a pessoa em uma faixa e seguir o fluxo. Mas, na prática, poucas decisões são tão sensíveis e tão caras quanto essa. Porque salário não é só número. É percepção de valor, é sinalização de prioridade, é direcionamento de comportamento. E quando […]
Como alinhar remuneração à estratégia do negócio (na prática)
Falar que a remuneração precisa estar alinhada à estratégia virou quase um clichê corporativo. Todo mundo concorda. Pouca gente sabe fazer. Na prática, o que se vê na maioria das empresas é o oposto: A estratégia segue um caminho… e a remuneração incentiva outro. E quando isso acontece, não importa o quão bem desenhado está […]
Remuneração não é custo: como transformar a folha em estratégia de crescimento
Durante muito tempo, a folha de pagamento foi tratada como uma linha de custo a ser controlada. Um número que cresce, pressiona a margem e exige cortes periódicos. Mas essa visão está ficando ultrapassada e, mais do que isso, perigosa. Se a maior parte das empresas hoje é movida por pessoas, conhecimento e capacidade de […]